テレワークだけでは新規取引が始まらない「理由」

最近ビジネスマンにお会いすると、多くの人が同じような不満を打ち明けます。

「ルーティン業務や前から継続している業務はテレワークで十分ですが、新規取引が中々進まないんです。」

そういう嘆きを「そうなんでしょうね」と聞き流していましたが、なぜ新規取引の開始はテレワークだけではダメなのか？　よく考えると不思議です。そこで、新規取引を断る・先送りする側の理由を考えてみました。



理由の①〜③は、所詮やる気がない言い訳です。リアルでもテレワークでもやる気がないのは一緒で、何れにせよこういう人を相手にしてもうまく行きません。
よく考えなければならないのは、④と⑤のケースです。

リアルに人と会うこだわりは本当に必要か？

「リアルに会って、相手のことをよく理解しないと取引などできない」

このセリフは一見もっともです。例えば、ベンチャー企業や個人に出資する場合はそうです。
立派なビジネスモデルを見せられても、ベンチャー出資の最終的な判断基準は「この男（女性でも）は、本当に逃げずに諦めずに、一生懸命やるのか？」になります。
データやノウハウを集めてシステム化するのは困難なので、それこそ相手の顔つきや目を見て判断するしかありません。消費者金融を除けば、金貸しも相手と会わないと判断できない。

ところが、ベンチャーと違って製品・サービスは既に出来あがっているのに、「担当者と会わなければ信用できない」という例も少なくありません。
これは、断る理由①〜③と共通した傾向があります。

米国人と比べて、日本人は「製品でなく人を見る」傾向があります。しかし、起業家への出資じゃないのに、「人」にどこまでこだわる意味があるのでしょうか。
「製品」購入後のサポートはしっかりした「人」に担当して貰いたいのは事実です。しかし、テクノロジーによって、人は違っても「行為」は均質化されて来ました。 そうであれば、人よりも製品・サービスが重要になる。コロナを言い訳に④や⑤の先送り理由が増えたのであれば、競争力のさらなる低下につながります。


「現場に行かなければならない」をテクノロジーで補完する（DMG森精機）